Mit Daten die Zukunft vorhersagen? Big Data und Predictive Analytics im B2B-Bereich

Wie entwickelt sich meine Branche weiter? Wo lohnen sich Investitionen, um heute die Weichen für die Zukunft zu stellen? Diese Fragen stellen sich Unternehmer in allen Bereichen schon lange. Und mit der Digitalisierung wird möglich, was noch vor wenigen Jahren Zukunftsmusik war: Es wird immer leichter, zukünftige Trends und Entwicklungen zuverlässig vorherzusagen. Big Data und Predictive Analytics machen’s möglich.

Auch im B2B-Bereich ist gerade kein Thema spannender: Beim Branchentreffen „Tag der Industriekommunikation“ 2017 drehte sich alles um die digitale Transformation des B2B-Marketings. Big Data und die Erfassung und Auswertung von sehr großen Datenmengen spielt dabei eine entscheidende Rolle: „Daten sind das Rückgrat jeder digitalen Transformation“, so Eva Maria Bieda, Principal Change Manager, Roche Pharmaceuticals.

Das Schlagwort Big Data sollte heutzutage also jeden interessieren. Wirklich spannend wird’s für den B2B-Bereich aber beim Analysemodell „Predictive Analytics“: Mit den richtigen Analysetools kann man aus gewonnenen Daten zuverlässig auf zukünftige Trends und Entwicklungen schließen. Nicht ohne Grund sieht Forbes Predictive Analytics als wichtigsten Trend im B2B-Marketing: „Predictive analytics and B2B sales are a match made in heaven“.

Tatsächlich sind Predictive Analytics nicht neu: Forecasting-Systeme im Vertrieb oder die Vorschläge, die Kunden in Webshops erhalten, arbeiten schon länger mit diesem Analysemodell. Doch erst in Verbindung mit Big Data und neuesten Technologien ist es zu einem wirklich einsetzbaren und aussagekräftigen Modell geworden. Wie eine Studie von EY und Forbes Insights zeigt, nutzen viele Unternehmen das enorme Potential noch nicht aus. Dabei ist nicht länger die Frage, ob Predictive Analytics wirklich Vorteile bringen – entscheidend ist, wie sie eingesetzt werden können, um Vorteile zu maximieren.

Im B2B-Bereich gibt es vor allem zwei Einsatzmöglichkeiten von Predictive Analytics:

1. Die Verbesserung der Unternehmensabläufe:
   Heute schon wissen, was der Kunde nächste Woche brauchen wird? Die Abläufe in Unternehmen und auch im B2B-Marketing können enorm davon profitieren, zuverlässiges Wissen über zukünftige Bedürfnisse zu haben.

2. Die Optimierung von Marketing-Kampagnen:
   Vorher wissen, was funktioniert: Predictive Analytics können die Reaktion von Kunden und sogar Kaufentscheidungen vorhersagen. Auch den lohnenswerten Einsatz von Cross-Selling kann man so einschätzen. Wissen Sie, wer Ihre wichtigsten Kunden sind? Predictive Analytics helfen Ihnen dabei, Ihre Kunden in anzusprechen, zufriedenzustellen und zu binden.

Die Vorteile liegen auf der Hand – Predictive Analytics werden im B2B-Marketing und in allen Branchen viel verändern. Doch jedes Tool kann nur so gut sein, wie es eingesetzt wird. Was müssen Sie beachten, wenn Sie Big Data und Predictive Analytics in Ihren Arbeitsablauf einbinden wollen?

Mit anderen Worten: Wie gehen Sie am produktivsten an Predictive Analytics heran?

1. Klare Zielsetzung:
   Machen Sie sich bewusst, was Sie anhand der Daten über die Zukunft wissen, verstehen und vorhersagen wollen. Auch Ihre Ressourcen müssen klar sein: Definieren Sie einen eindeutigen Return of Investment. Bereits am Anfang sollte außerdem überlegt werden, wie die Ergebnisse ein- und umgesetzt werden können: Welche Entscheidungen hängen davon ab?

2. Aussagekräftige Daten sammeln:
   Woher beziehen Sie Ihre Daten? Sammeln Sie selbst oder lassen Sie sammeln? Entscheidend ist, dass Sie klar definieren, welche Ziele Sie verfolgen. Verzichten Sie hier nicht auf Fachkräfte, nur aussagekräftige und gezielt analysierte Daten bringen Ergebnisse.

3. Entwicklung von vorhersagenden Analysemodellen:
   Daten zu sammeln reicht nicht – die wertvollen Ergebnisse erhalten Sie nur mit der richtigen Analyse. Hier ist Teamwork gefragt: Datenanalytiker, IT- und Marketing-Experten sollten zusammen einfache Software-Anwendungen zur Analyse und Bearbeitung der Daten entwickeln.

Predictive Analytics werden zunehmend eine wichtige Rolle im B2B-Marketing spielen. Bleiben Sie auf dem Stand der Technik!

Vergessen Sie bei allen Vorteilen jedoch eines nicht: Technische Möglichkeiten müssen umgesetzt werden, und Tools müssen zum Unternehmen passen. Mit dem passenden Vorhaben und richtig eingesetzt können und werden Big Data und Predictive Analytics in allen Bereichen und auch im B2B-Bereich in den kommenden Jahren viel verändern. Wir sind gespannt! Wollen Sie von Ihren Erfahrungen berichten? Wo haben Sie gute Ergebnisse erzielt? Wir freuen uns auf Ihre Kommentare!

Jacqueline Althaller