Weiches Gitarrenzupfen, ästhetische Bilder, eine beruhigende Sprecherstimme . Kurz: Wohlfühlatmosphäre. Klingt nach Karibikurlaub oder Badezusatz – ist aber ein Produktvideo für eine Verpackungsmaschine und richtet sich an B2B Entscheider. Krones, Konzern für Systemtechnik aus Neutraubling, inszeniert mit diesem Film seine neue „Varioline“. Und liefert ein eindrucksvolles Beispiel dafür, wie Videocontent in B2B heute aussehen kann.
Auch B2B Entscheider sind Menschen
Im B2C ist es schon lange klar, dass neue Medien wie Social Media nötig sind, um Endkunden zu erreichen. Und warum sollte das für B2B anders sein? Auch Entscheider in Unternehmen sind Menschen: sie nutzen Facebook, Twitter, Instagram und erwarten genauso wie Endkunden ansprechenden Content. Im Idealfall wird auch der Geschäftskunde zum aktiven Nachfrager – wenn Kundenorientierung und Personalisierung konsequent umgesetzt werden. Wichtiger als die Frage nach B2B oder B2C ist deshalb heute die Frage nach dem konkreten Produkt: hat es einen emotionalen Wert? Ist es schwierig zu verstehen? Geht es um eine Gesichtscreme oder einen LKW? Je nach dem müssen die richtigen Kanäle ausgewählt werden, um es zu präsentieren und den Kunden zu überraschen – zum Beispiel mit einem ansprechenden Video für ein sonst eher nüchtern betrachtetes Industrieprodukt wie die erwähnte Verpackungsmaschine.
Lieber wenige gute Kontakte als 10.000 Likes
Etwas anders ist die Kommunikation mit Geschäftskunden natürlich trotzdem. Erstens muss diese immer zwei Größen im Auge haben: das Unternehmen als Kunden und den konkreten Ansprechpartner als Kontakt – der eben auch auf der persönlichen Ebene angesprochen werden will. Infos zu beiden sind deshalb essentiell. Und: Qualität statt Quantität. Lieber wenige wichtige B2B Entscheider erreichen als tausende Likes sammeln. Die Entscheidungswege im B2B Markt sind komplexer als im B2C und bedürfen daher einer sorgfältig aufgesetzten Social-Media Strategie. Lesen Sie mehr zu aktuellen B2B Trends wie Big-Data-Technologien, Inbound, Video und Social Media in der LEAD digital.
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Vielleicht ist dies gerade die Herausforderung für B2B: mehr Mut zum Experimentieren in einer medialen Welt, die sich jeden Tag ändert und die Kommunikatoren zum Ausprobieren neuer Wege ermutigt.
Wie sehen Sie das: Wo sind Unterschiede zwischen B2B und B2C? Welche Tools und Kanäle kann man vom B2C übernehmen – und welche nicht?
Von Jessica Deringer und
Dr. Hans-Wilhelm Eckert
Im B2B werden Entscheidungen oftmals von Eigentümern gefällt. Diese verbringen relativ wenig Zeit in sozialen Medien und auf Websites sind aber gleichwohl für “Emotionales” empfänglich. Deshalb sind Events wie Kundenveranstaltungen, Open Houses, Roadshows oder Messen hier oftmals der Schlüssel zum Erfolg: Ein tolles Unternehmens-/Imagevideo kommt in so einem Umfeld einfach besser an, als wenn der Entscheider eines (potentiellen) Kunden so etwas “im stillen Kämmerlein” ganz alleine konsumiert.
Eine abstrakte Antwort: ins B2B werden sich diejenigen B2C Strategien implementieren lassen, die sich auf die zusätzlichen Merkmale – Unternehmen hinter dem konkreten Ansprechpartner, Qualität statt Quantität – sinnvoll anpassen lassen. Den gemeinsamen Nenner bilden also der konkrete Ansprechpartner auf der einen und der Consumer auf der anderen Seite. Die Frage, die sich mir stellt, ist, wie sich die Art und Weise verändern muss, mit der eine Person angesprochen wird, hinter der ein Unternehmen steht? In welcher Hinsicht darf sie mit dem Consumer gleichgesetzt werden und in welcher besser nicht? Wenn man das weiß, kann man entscheiden, was aus dem B2C übernommen werden kann.